龐亞輝：凈水布道且行且歌

龐亞輝：凈水布道且行且歌

——記龐亞輝老師多角色凈水蝶變旅程

直飲水時(shí)代雜志 李萌

從二十年前進(jìn)入冰箱洗衣機(jī)為主的大家電行業(yè)，再到15年前進(jìn)入凈水行業(yè)，龐亞輝老師算是凈水行業(yè)“年輕的老人”了。隨手在百度輸入關(guān)鍵詞“凈水+龐亞輝”組合，立即跳出8萬多條搜索結(jié)果。其實(shí)，在浸淫傳統(tǒng)大家電行業(yè)的時(shí)候，龐老師就是一位著名的家電產(chǎn)業(yè)分析師。自2007年開始，龐老師率領(lǐng)他的卓躍咨詢團(tuán)隊(duì)在《直飲水時(shí)代》撰寫營(yíng)銷專欄，每期一篇涉及凈水行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、行業(yè)研究、營(yíng)銷方法、品牌塑造、案例剖析、渠道銷售的各類文章，期期如此，已經(jīng)堅(jiān)持了8個(gè)年頭。因此，業(yè)內(nèi)尊稱其為凈水業(yè)的營(yíng)銷布道者！

龐亞輝老師的身份也是多角色轉(zhuǎn)換，作為上海卓躍營(yíng)銷咨詢傳播機(jī)構(gòu)的領(lǐng)軍人物，龐亞輝率領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)先后服務(wù)過深水海納、霍尼韋爾、聯(lián)合利華、沁園、艾波特、萬愛、容聲、龍威、先科、寶萊特等企業(yè)，并先后在凈水行業(yè)推出包括《2007年中國(guó)終端水處理實(shí)戰(zhàn)咨詢研究調(diào)查報(bào)告》、《2008中國(guó)大陸地區(qū)小區(qū)與建筑節(jié)水市場(chǎng)調(diào)查研究報(bào)告》、《2011年中國(guó)凈水行業(yè)實(shí)戰(zhàn)咨詢調(diào)查研究報(bào)告(中文和日文版本)》在內(nèi)的系列研究報(bào)告。2012年，又再度推出凈水行業(yè)唯一一套針對(duì)凈水經(jīng)銷商和凈水代理商的營(yíng)銷方法的實(shí)戰(zhàn)叢書——《賺錢是硬道理：凈水經(jīng)銷商致勝攻略》，被數(shù)千家近萬人次的凈水渠道商和企業(yè)營(yíng)銷人購(gòu)買，一直深受好評(píng)。

除了作為咨詢顧問服務(wù)凈水行業(yè)之外，龐亞輝還在不同的凈水企業(yè)擔(dān)任副總經(jīng)理、總經(jīng)理級(jí)別的職務(wù)，以深層次合作輔佐企業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)的品牌建設(shè)和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的提升，比如他在從2007年就作為咨詢顧問師服務(wù)浙江艾波特環(huán)?？萍加邢薰?，而且還階段性地從2011年開始兼任艾波特股份公司總經(jīng)理一職長(zhǎng)達(dá)三年之久。2013年底，龐亞輝的身份再一次華麗轉(zhuǎn)換，成為了CILLY水麗中國(guó)運(yùn)營(yíng)總部的CEO，一時(shí)備受各方關(guān)注。借此契機(jī)，記者對(duì)龐亞輝老師做了一次獨(dú)家專訪，就行業(yè)話題，以及新的身份轉(zhuǎn)換做了深入的交流，故形成本文。

凈水大勢(shì)，媳婦成婆

記者：龐老師，跟您聊，大家總想獲得您對(duì)行業(yè)的判斷，凈水行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)已經(jīng)明朗了嗎？如何佐證您的觀點(diǎn)呢？

龐亞輝：關(guān)于這個(gè)話題，我的判斷是，凈水行業(yè)“非常有戲”，當(dāng)下處在風(fēng)起云涌的階段，作為一個(gè)獨(dú)立產(chǎn)業(yè)已成大勢(shì)。至于佐證的觀點(diǎn)嘛，第一，凈水行業(yè)的產(chǎn)值規(guī)模，已經(jīng)比即熱式熱水器和空氣凈化器的行業(yè)產(chǎn)值都大，說明根基已經(jīng)比較穩(wěn)了；第二，從知名品牌企業(yè)到蝦兵蟹將蜂擁而至，從凈水整機(jī)到零配件供應(yīng)商，都有進(jìn)入者，眾人拾柴火焰高，把凈水行業(yè)攪得很熱，行業(yè)越攪得熱，消費(fèi)者的認(rèn)知度越強(qiáng)，對(duì)行業(yè)是一大利好；第三，凈水也符合一般產(chǎn)業(yè)發(fā)展的規(guī)律，即Z終會(huì)走向理性，從大亂到大治。就目前看，處在大亂的當(dāng)口，很正常。凈水行業(yè)不可能遍地黃金，當(dāng)大治的時(shí)候，就是產(chǎn)業(yè)回歸理性的時(shí)候，會(huì)有一大批入局者再度或主動(dòng)出局或被動(dòng)淘汰，當(dāng)然出局者肯定是要付出代價(jià)的。

記者：您覺得，在凈水行業(yè)，對(duì)哪些企業(yè)會(huì)更有機(jī)會(huì)些？

龐亞輝：我覺得在零配件領(lǐng)域的機(jī)會(huì)會(huì)比較多。當(dāng)然，無論整機(jī)還是零部件企業(yè)，認(rèn)真做的機(jī)會(huì)會(huì)更大一些，凈水行業(yè)投機(jī)的空間已經(jīng)越來越小，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代信息比較透明，過去靠信息不透明忽悠經(jīng)銷商和代理商甚至忽悠消費(fèi)者的可能性很低了，因?yàn)槭袌?chǎng)會(huì)選擇“用腳投票”。對(duì)于整機(jī)企業(yè)而言，致力于追求凈水經(jīng)銷商、代理商和消費(fèi)者滿意度，反應(yīng)迅速的企業(yè)，市場(chǎng)的機(jī)會(huì)會(huì)更大一些。

記者：您如何看待凈水行業(yè)的主流產(chǎn)品，反滲透、超濾，還是活性炭會(huì)是凈水行業(yè)的主流產(chǎn)品？

龐亞輝：關(guān)于凈水行業(yè)的主流產(chǎn)品的觀點(diǎn)，我認(rèn)為它是動(dòng)態(tài)的，而不是一成不變的。就目前看，采用RO反滲透技術(shù)的凈水機(jī)或者說純水機(jī)，已經(jīng)占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)地位，因?yàn)槟壳白詠硭畯S基本采取的是混凝、沉淀、加氯消毒這樣的過濾殺菌技術(shù)，通俗的說法還是在用一百年前的技術(shù)處理一百年后高度污染的水，過濾精度低的凈水機(jī)可能解決不了現(xiàn)實(shí)問題。

我之所以說是動(dòng)態(tài)的，就大環(huán)境看，國(guó)家在水污染治理項(xiàng)目投入的技術(shù)和資金在逐漸加碼，這樣自來水廠的技術(shù)水平將會(huì)逐步提升，處理工藝也必將更精細(xì)化，未來的趨勢(shì)是越來越多的自來水廠可能會(huì)導(dǎo)入RO反滲透過濾技術(shù)或者UF超濾技術(shù)。那么，隨著原水品質(zhì)的提升，在某個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，作為家庭終端補(bǔ)充性過濾的設(shè)備，RO反滲透凈水機(jī)的現(xiàn)實(shí)需求量就不會(huì)那么高了，水質(zhì)好了，再用它就是“高射炮打蚊子——大材小用”了。這也是我們看到目前歐美市場(chǎng)并非RO反滲透技術(shù)為主流，而是倡導(dǎo)活性炭和簡(jiǎn)單的介質(zhì)過濾器產(chǎn)品,因?yàn)樗麄児?yīng)自來水管網(wǎng)的原水水質(zhì)好,而活性炭等介質(zhì)過濾器安裝使用簡(jiǎn)單。當(dāng)然，中國(guó)要大面積普及自來水廠的膜法深度凈化技術(shù)，還有很長(zhǎng)的路要走，短期內(nèi)很難大規(guī)模推動(dòng)。

凈水布道，重在分享

記者：簡(jiǎn)單統(tǒng)計(jì)了下，龐老師在凈水行業(yè)寫了不下100篇關(guān)于凈水行業(yè)的相關(guān)文章，涉及到方方面面，無論在雜志上還是通過互聯(lián)網(wǎng)，都可以看到您的思想蹤跡，而且也出版了關(guān)于凈水行業(yè)研究的報(bào)告，以及專門針對(duì)凈水渠道商營(yíng)銷方法的書籍。你對(duì)大家稱呼您為凈水行業(yè)的布道者，您有什么感受？

龐亞輝：我想這首先是一種抬愛！我也只是研究?jī)羲袠I(yè)的戰(zhàn)略和策略，以及聚焦于營(yíng)銷方法領(lǐng)域的跟蹤和總結(jié)，至于產(chǎn)品、技術(shù)領(lǐng)域的相關(guān)內(nèi)容，我僅僅是一知半解。

記者：作為布道者，您覺得應(yīng)該具有什么樣的素養(yǎng)，或者說您內(nèi)心的是一種什么樣的體會(huì)？

龐亞輝：我覺得首先要具有開放的心態(tài)，有與大家分享的意識(shí)，這一點(diǎn)是Z基本要具備的。其次要具有理論總結(jié)提煉的能力，要善總結(jié)、能提高。第三要具有挖掘素材的能力，有些素材你不留意就浪費(fèi)了，因此敏銳觀察力很重要。第四要有吃苦耐勞的毅力。你也許看到的就是一篇短短的幾千字的文章，但這個(gè)文章在成形之前要經(jīng)歷一個(gè)現(xiàn)象的思考、一個(gè)素材的獲得、持續(xù)的跟蹤研究、再到整理成文，這其中要耗費(fèi)很大的精力和辛苦。

這么多年與《直飲水時(shí)代》的合作，期期沒落下，每期都有我或者我的卓躍咨詢團(tuán)隊(duì)的觀點(diǎn)文章，確實(shí)不易。我覺得《直飲水時(shí)代》就是一個(gè)“道場(chǎng)”，而我們則是在這個(gè)道場(chǎng)中“布道”，一晃就快十年了。我想我們兩家都具有分享意識(shí)。我們也期待著有更多的凈水從業(yè)者乃至凈水行業(yè)企業(yè)具有更多的分享意識(shí)，出現(xiàn)更多的無償?shù)?、不?jì)回報(bào)的“吹鼓手”，期待著大家以開放的心態(tài)互幫互助、抱團(tuán)發(fā)展，行業(yè)做大了，每個(gè)人、每個(gè)企業(yè)都可以有更多的發(fā)展機(jī)會(huì)和收益。

CILLY凈水，新陣地新實(shí)踐

記者：與一般的咨詢策劃?rùn)C(jī)構(gòu)從業(yè)者不同，您介入企業(yè)服務(wù)非常深，甚至選擇親自在企業(yè)掛職推動(dòng)相關(guān)理念思想的實(shí)施。

龐亞輝：是的。作為把重要精力放在服務(wù)凈水行業(yè)的智業(yè)機(jī)構(gòu)，實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效，即時(shí)推動(dòng)、快速成長(zhǎng)一直是我們貫徹的理念。

凈水行業(yè)由小到大，是一步步艱苦走出來的，不少企業(yè)的基礎(chǔ)也非常的薄弱，而這樣的行業(yè)如果有企業(yè)與我們合作，那花的也都是辛苦錢，既然敢花錢，肯定想獲得Z大的服務(wù)效果。而如果我們只是隔靴撓癢，僅僅是賣給所服務(wù)企業(yè)冰冷的甚至是所謂的放之四海而皆準(zhǔn)的所謂的方案，那就是對(duì)客戶的一種不負(fù)責(zé)任，也就失去了服務(wù)的意義。所以才有了我們向企業(yè)派駐市場(chǎng)總監(jiān)、副總經(jīng)理，甚至我親自兼任企業(yè)總經(jīng)理的情況，屬于深度服務(wù)合作模式。

記者：比如曾兼任艾波特股份公司總經(jīng)理三年之久，就是這樣一種服務(wù)形式。您認(rèn)為，這種服務(wù)的優(yōu)越性在哪里？當(dāng)您從艾波特撤出的時(shí)候，您怎么看待這件事？

龐亞輝：與企業(yè)采取掛職深度合作模式，這是一種互相推動(dòng)互相學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)的一個(gè)過程。每個(gè)企業(yè)的發(fā)展階段、人力資源構(gòu)成、可供使用的資源、老板的發(fā)展境界和心胸格局均會(huì)不同，如果只是外圍賣方案，對(duì)企業(yè)的促進(jìn)作用會(huì)相對(duì)有限，而通過深度合作，則出具的方案會(huì)更具有針對(duì)性和實(shí)效/時(shí)效性，可以介入到小到一個(gè)文件格式模板使用，市場(chǎng)物料的文案和圖片創(chuàng)意，以及待服務(wù)企業(yè)商洽客戶，大到企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展等企業(yè)的方方面面，從而使企業(yè)有系統(tǒng)的提升能力的成長(zhǎng)。

而通過深度服務(wù)模式，我們會(huì)遇到各種各樣個(gè)性化的問題，那么對(duì)我們的服務(wù)團(tuán)隊(duì)也是Z直接的歷練和實(shí)踐，是一個(gè)服務(wù)提升和解決方案持續(xù)完善的過程。那么以后再遇到此類的問題的時(shí)候，就可以迎刃而解，不需要再去試錯(cuò)、糾錯(cuò)。所以我認(rèn)為這是理論與實(shí)踐Z佳結(jié)合的方式，多方受益。

服務(wù)艾波特的過程中，艾波特獲得了快速的發(fā)展，這種服務(wù)對(duì)艾波特來講絕對(duì)是物超所值，性價(jià)比非常高，而對(duì)卓躍咨詢策劃團(tuán)隊(duì)而言也獲得了實(shí)踐的鍛煉，理論能力通過實(shí)踐驗(yàn)證后可以更進(jìn)一步深化升華，是一個(gè)“雙贏”的結(jié)果。當(dāng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的時(shí)候，也就是合作結(jié)束的時(shí)候，不留遺憾。

記者：艾波特之后，您又一次蝶變，收購(gòu)了CILLY水麗凈水品牌，并由您親自出任CILLY水麗中國(guó)運(yùn)營(yíng)總部CEO，看來是“誓將一線實(shí)踐進(jìn)行到底”了。您如何設(shè)定您的新目標(biāo)？

龐亞輝：目前我們對(duì)CILLY水麗凈水業(yè)務(wù)已經(jīng)做了系統(tǒng)整合和梳理。我們的目標(biāo)很簡(jiǎn)單，要做包括凈水經(jīng)銷商和凈水代理商在內(nèi)的凈水渠道商以及和公司員工Z滿意的品牌，讓合作的凈水渠道商獲得可持續(xù)性的發(fā)展，成為凈水行業(yè)內(nèi)渠道商Z賺錢的品牌。

在新公司，我們追求“效率、滿意”四字方針，要時(shí)刻追求渠道商的滿意度，而滿意度是靠服務(wù)和決策效率來提升的，二者互相推動(dòng)，正在公司內(nèi)外全員推動(dòng)。

記者：在營(yíng)銷創(chuàng)新上，CILLY水麗有什么樣的舉措嗎？或者與別的凈水企業(yè)的不同之處有哪些？

龐亞輝：有不少創(chuàng)新的內(nèi)容，簡(jiǎn)列幾點(diǎn)，第一，讓凈水老客戶參與到公司的運(yùn)營(yíng)決策中來，一個(gè)重要的經(jīng)營(yíng)舉措可不可行，一個(gè)新產(chǎn)品能不能上市，企業(yè)都不會(huì)拍腦門直接決策，而是充分聽取客戶和員工的意見，我們會(huì)采取“慢決策、快執(zhí)行”的策略服務(wù)和對(duì)接市場(chǎng)。渠道商會(huì)經(jīng)常收到我們的問卷調(diào)查表或面談訪問，目的就是做到“落地決策”。第二，推出“顧問式服務(wù)”模式，取消了經(jīng)理等行政級(jí)別，只設(shè)立“銷售顧問”、“商務(wù)顧問”、“創(chuàng)意顧問”等這樣的服務(wù)性角色，從形式到內(nèi)容都試圖立體建立企業(yè)的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)能力，并把這種能力傳導(dǎo)給凈水代理商和凈水經(jīng)銷商。第三，針對(duì)首次通過招商而加盟合作的凈水渠道商，我們?cè)趦羲袠I(yè)內(nèi)率先提出了“凈水加盟收貨保障制度”，如果因?yàn)橹骺陀^原因加盟商Z終決定退出凈水行業(yè)的時(shí)候，我們承諾把凈水加盟商手里的貨品回收，在徹底解除凈水代理商后顧之憂的同時(shí)也確保下一個(gè)接手客戶獲得的是一個(gè)干凈良性的市場(chǎng)。市場(chǎng)有序是品牌建設(shè)的基礎(chǔ)。第四，設(shè)立“培訓(xùn)獎(jiǎng)學(xué)金”制度，對(duì)與公司新簽約的客戶，必須強(qiáng)制性導(dǎo)入培訓(xùn)制度，接受公司的系統(tǒng)培訓(xùn)，如果不參加培訓(xùn)或者培訓(xùn)不達(dá)標(biāo)，則對(duì)該客戶進(jìn)行處罰，而對(duì)于參加培訓(xùn)考試合格的客戶則給予額外的獎(jiǎng)勵(lì)，通過這些正負(fù)雙向激勵(lì)，來督促客戶認(rèn)真對(duì)待、虛心經(jīng)營(yíng)，避免不必要的市場(chǎng)和售后問題，確?？蛻艨焖俚剡M(jìn)入賺錢狀態(tài)。第五，我們掌握有龐大的數(shù)據(jù)庫以及凈水行業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)，哪些產(chǎn)品好銷售，哪些產(chǎn)品是市場(chǎng)的暢銷品，哪些是主流產(chǎn)品，我們一清二楚，這樣就避免了一般企業(yè)盲目上馬凈水項(xiàng)目或凈水產(chǎn)品，把渠道商當(dāng)成了試驗(yàn)品。第六，等等，類似這樣的創(chuàng)新內(nèi)容很多。

記者：謝謝龐老師與讀者和網(wǎng)友的分享，祝愿您一直保持這種且行且歌的狀態(tài)！

龐亞輝：謝謝，也祝愿《直飲水時(shí)代》雜志越辦越好！