【艾肯家電】CILLY水麗凈水龐亞輝:與客戶在一起!
回顧過(guò)去2014年CILLY水麗品牌在市場(chǎng)內(nèi)的表現(xiàn),CILLY水麗凈水CEO龐亞輝給自己給公司團(tuán)隊(duì)打出了較高的分?jǐn)?shù)。“CILLY水麗”品牌經(jīng)過(guò)整合升級(jí)之后,運(yùn)用一年半時(shí)間的全新經(jīng)營(yíng)銷售額即創(chuàng)造了歷史高度,經(jīng)銷商隊(duì)伍穩(wěn)步擴(kuò)大且眾志成城,龐亞輝理應(yīng)對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)一年來(lái)的努力表示肯定。即便加上公司2009年注冊(cè)成立,到2013年開(kāi)始的品牌和產(chǎn)品全新“變臉”升級(jí),使得品牌進(jìn)一步彰顯青春與活力,再加之成熟的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì),尤其有不少此前散布在其它凈水企業(yè)且有著豐富凈水市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)的舊同仁老戰(zhàn)友的“回歸麾下”,使得由龐亞輝掛帥的“新水麗公司”少了許多少不經(jīng)事的戾氣,多了幾絲成熟老練的氣場(chǎng),面對(duì)紛亂復(fù)雜的凈水市場(chǎng),CILLY水麗品牌一步步走得穩(wěn)健而扎實(shí)。
(CILLY水麗CEO龐亞輝)
市場(chǎng)遠(yuǎn)不及洗牌期
一經(jīng)落座,龐亞輝就向《艾肯家電》侃侃而談,聊得Z多的還是“熱鬧”的凈水行業(yè)現(xiàn)狀。隨著美的、A.O.史密斯、日出東方系,以及聯(lián)合利華等家電巨頭紛紛進(jìn)入凈水市場(chǎng),正式將凈水行業(yè)過(guò)去十幾年的“草根型行業(yè)”歷史標(biāo)簽摘掉?!斑^(guò)去消費(fèi)者對(duì)凈水機(jī)產(chǎn)品一知半解,現(xiàn)在經(jīng)過(guò)了十幾年的市場(chǎng)教育和媒體集中報(bào)道水質(zhì)環(huán)境新聞所起到的推波助瀾的效果,已經(jīng)卓有成效,消費(fèi)者已經(jīng)有了購(gòu)買凈水機(jī)的意愿和意識(shí),只是在凈水技術(shù)、凈水機(jī)品牌選擇上,概念還比較模糊。‘豪門型’企業(yè)的入局,進(jìn)一步提升了行業(yè)的規(guī)模,市場(chǎng)秩序也會(huì)因此得以逐步規(guī)范,這樣正面積極的作用值得肯定?!饼媮嗇x聊道。
(CILLY水麗統(tǒng)一的終端形象)
對(duì)于2015年凈水機(jī)的發(fā)展走向,龐亞輝有著自己的幾點(diǎn)判斷。對(duì)于行業(yè)媒體甚至某些專家宣稱的行業(yè)洗牌期即將到來(lái),他認(rèn)為此觀點(diǎn)過(guò)于樂(lè)觀?!胺治鲆粋€(gè)行業(yè)的發(fā)展階段,要從多個(gè)角度進(jìn)行合圍,一要看消費(fèi)者的認(rèn)知度,二要看行業(yè)銷售體量和增長(zhǎng)率,三要看領(lǐng)軍企業(yè)的規(guī)模。在品牌格局中,當(dāng)凈水行業(yè)形成了明顯的第一集團(tuán)軍、第二集團(tuán)軍分化的時(shí)候,那個(gè)時(shí)候,凈水行業(yè)的洗牌階段才會(huì)到來(lái),目前行業(yè)里規(guī)模達(dá)到幾十億的企業(yè)還沒(méi)有產(chǎn)生,那更壓根談不上第一集團(tuán)軍了,所有當(dāng)前更多的是停留在行業(yè)教育的層面”。
龐亞輝認(rèn)為,一些小型的缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的手工作坊類的凈水企業(yè)會(huì)繼續(xù)出局,一些具有一定知名度的企業(yè)也可能會(huì)因?yàn)槭袌?chǎng)操作不善退出凈水機(jī)行業(yè)?!斑@些都是行業(yè)發(fā)展所處階段的正?,F(xiàn)象,但以此來(lái)判斷大規(guī)模的洗牌即將到來(lái),我認(rèn)為太過(guò)牽強(qiáng)”。另外,安吉爾、日出東方系、A.O.史密斯這些“豪門型企業(yè)”大手筆的品牌塑造和市場(chǎng)教育,無(wú)論從規(guī)模還是影響力,都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不再是前幾年所比。整體是好事,有利于行業(yè)認(rèn)知。
對(duì)于像CILLY水麗這樣新銳品牌而言,龐亞輝認(rèn)為發(fā)展步伐不能急躁凌亂,市場(chǎng)不會(huì)給予品牌犯錯(cuò)誤的機(jī)會(huì),只有一步步穩(wěn)扎穩(wěn)打,把基礎(chǔ)工作做扎實(shí)了,把握行業(yè)節(jié)奏以獲得較好的增長(zhǎng)?!?015年,我給公司定出了一個(gè)較為穩(wěn)妥的銷售目標(biāo),我覺(jué)得切實(shí)可行的目標(biāo)比冒進(jìn)式的增長(zhǎng)更務(wù)實(shí)健康,也更符合公司本身、上游配套企業(yè)以及經(jīng)銷商三方的利益”,龐亞輝說(shuō)道。
打造經(jīng)銷商滿意度
隨著水の麗在湖南、山西、河南、安徽、江蘇等市場(chǎng)的熱銷,2015年,龐亞輝決心將打造經(jīng)銷代理商的滿意度作為企業(yè)重點(diǎn)工作進(jìn)行操作。通過(guò)樹(shù)立樣板客戶與樣板市場(chǎng),進(jìn)一步帶動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)的銷售?!澳壳癈ILLY水麗凈水擁有200多家經(jīng)銷商,如何服務(wù)好這些經(jīng)銷商,讓他們實(shí)實(shí)在在的通過(guò)經(jīng)銷水麗賺到錢,可能是我們作為公司更要關(guān)心的問(wèn)題”。
為此,龐亞輝在考慮組建CILLY水麗核心代理商俱樂(lè)部,通過(guò)俱樂(lè)部組織活動(dòng),增強(qiáng)核心客戶間的粘性,交流市場(chǎng)操作上的心得。對(duì)于外圍經(jīng)銷商同樣可以起到引導(dǎo)、示范的作用。而至于公司層面,通過(guò)活動(dòng)傾聽(tīng)凈水機(jī)渠道商的心聲,了解一線實(shí)戰(zhàn)者對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品配置、功能、營(yíng)銷推廣、凈水售后服務(wù)體系等方面提出的建議。
落地穩(wěn)步經(jīng)營(yíng),追求客戶的滿意度。在制定2015年經(jīng)銷商政策時(shí),CILLY水麗凈水力求不同層級(jí)的經(jīng)銷商都能將政策真正“吃足”“吃透”,不搞那些高不可攀、能力不可及的指標(biāo),讓現(xiàn)有的經(jīng)銷商充分享受政策。構(gòu)建穩(wěn)定向上的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì),在龐亞輝看來(lái)是企業(yè)Z大的財(cái)富。做接地氣的凈水機(jī)企業(yè),不盲目追求速度而損害經(jīng)銷商利益,愿意和經(jīng)銷商風(fēng)雨同舟,可能就是當(dāng)初龐亞輝設(shè)想中的CILLY水麗該有的樣子。
在此文發(fā)布時(shí),龐亞輝驅(qū)車已經(jīng)行駛了4500公里,奔波于江蘇、安徽、河南、山西等省的一線市場(chǎng),與廣大客戶面對(duì)面的交流,考察一線市場(chǎng)、搜集Z直接的反饋信息、給渠道商加油鼓勁?!芭c客戶待在一起,讓客戶能在市場(chǎng)上見(jiàn)到我”,龐亞輝特別強(qiáng)調(diào)。這也是水麗凈水公司與一般企業(yè)不同之處,有些凈水機(jī)企業(yè)的渠道商能見(jiàn)一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理都不容易,更不用說(shuō)看到企業(yè)老總了。
企業(yè)需要積累和沉淀
在聊及CILLY水麗未來(lái)所期的行業(yè)位置,龐亞輝坦言,未來(lái)綜合性凈水機(jī)企業(yè)和專業(yè)性凈水機(jī)企業(yè)都將會(huì)在凈水行業(yè)內(nèi)占據(jù)一席之地,類似于美的、海爾這樣的綜合性家電品牌,依靠自身品牌拉力支撐起凈水機(jī)業(yè)務(wù)的規(guī)模并非難事,而像CILLY水麗走的是專業(yè)化凈水品牌之路,目前需要的是時(shí)間的積累和市場(chǎng)的沉淀?!芭c客戶在一起,做好產(chǎn)品,服務(wù)好客戶,一切往好的方向發(fā)展,結(jié)果自然不會(huì)太差。”龐亞輝如是說(shuō)道。
(CILLY水麗凈水產(chǎn)品)
在浮躁的凈水市場(chǎng)里,龐亞輝看過(guò)了太多談?lì)嵏?、談淘汰,瘋狂招商又迅速換商的企業(yè),高喊新模式卻又很快沒(méi)落的企業(yè)。讓消費(fèi)者失去信心,讓經(jīng)銷商人心惶惶,這并不是他所希望看到的。CILLY水麗當(dāng)前要做的,是一家專業(yè)化凈水企業(yè),做一家能賺錢的企業(yè),尤其確保渠道商先賺錢的企業(yè)。
“當(dāng)有的凈水品牌在大肆向渠道商壓貨的時(shí)候,而你給予渠道商的卻是更多的關(guān)懷,保持凈水經(jīng)銷商代理商良性發(fā)展,廠商之間同樣可以走得很緊密,渠道商的滿意度自然會(huì)提升。”
凈水行業(yè)秩序混亂,魚龍混雜已成不爭(zhēng)事實(shí),在這種情況下,無(wú)論是企業(yè)還是消費(fèi)者,都將目光朝向了政府監(jiān)管層面,唯有政府真正揮動(dòng)其看不見(jiàn)的手,有重心的加強(qiáng)對(duì)無(wú)良的小微作坊式凈水企業(yè)的監(jiān)管,才能肅清行業(yè)內(nèi)的害群之馬,重拾消費(fèi)者對(duì)于凈水產(chǎn)品的信心?!拔覀冏龅谋臼且豁?xiàng)使命感強(qiáng)烈的環(huán)保事業(yè),應(yīng)該受到市場(chǎng)和消費(fèi)者的肯定,不能因?yàn)闃O個(gè)別的企業(yè)所做的不負(fù)責(zé)任的行為,讓無(wú)辜的消費(fèi)者對(duì)凈水產(chǎn)品失去信心”。
(用良芯造好水,CILLY水麗智能凈水機(jī),點(diǎn)滴純凈、用愛(ài)過(guò)濾。本文來(lái)源艾肯家電網(wǎng),作者原野,圖文版權(quán)歸作者所有,感謝作者的用心)